*****

ТОТ ДЕНЬ, КОГДА ВЫ ПОЛНОСТЬЮ ВОЗЬМЕТЕ НА СЕБЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА СВОЕ СОБСТВЕННОЕ БУДУЩЕЕ И ПРЕКРАТИТЕ ИСКАТЬ ОПРАВДАНИЯ СОМНЕНИЯМ, СТАНЕТ ДНЕМ НАЧАЛА ДВИЖЕНИЯ К ВЕРШИНАМ!!! Питер Пол

...

Люди обычно склонны верить в то, чего они желают.
Цезарь

Форма входа

Поиск

Календарь

Статистика


Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0

Закладки в





Четверг, 15.11.2018, 13:44
Приветствую Вас Гость | RSS
         

International Centre of Evolution / ICE

СО-РАЗВИТИЕ    Международный Центр

Главная | Регистрация | Вход
Каталог статей


Главная » Статьи » Заимстованные статьи » Коучинг и НЛП

О коучинге

Недавно у меня взял интервью коуч Ильдар Зинуров. Интервью очень большое. Уверен, что здесь вы найдёте ответы на многие свои вопросы о коучинге и о вашем месте в этом бизнесе.

- Начну пожалуй с классического вопроса, что такое коучинг?

Вы знаете, что под словом "коучинг" в России и на Западе прямо сейчас понимают достаточно разные вещи? А поскольку англоязычная информация о коучинге оказала на меня существенное влияние, то я использую оригинальное, западное значение слова коучинг. В русском же языке, слово "коучинг" изначально используется по-другому.

Объясню: Если посмотреть в словарь, то можно увидеть, что слово "coaching" переводится как "тренировка, репетиторство, консультирование, наставничество". Другими словами, "коучинг" в оригинальном смысле - это просто модель взаимодействия двух людей, где один (коуч) помогает другому (клиенту) в достижении конкретного результата. Это может быть результат в спорте, в бизнесе, в личной жизни; это могут быть субъективные или измеримые объективные результаты - не важно. Главное, что коуч индивидуально помогает своему клиенту достигнуть этих результатов.

Оригинальное значение этого слова не накладывает никаких ограничений на методы работы с клинтами. Важно лишь то, что коуч лично помогает клиенту в достижении результата. Как он это делает: консультирует клиента, мотивирует, проводит различные психологические процессы, сессии планирования, тренирует необходимые навыки, даёт обратную связь, оказывает дружескую поддержку - уже не важно. Методы работы с клиентами остаются за рамками слова "coaching". Поэтому коучинг в его первоначальном значении - это просто взаимодействие двух людей ради личной цели одного из них. А "коуч" - так называется индивидуальный помощник.

Теперь что касается России. Существует замечательная организация - "Международная федерация коучинга" (ICF). А также ряд других организаций, чей бизнес заключается в проведении тренингов. Они получают деньги за то, что обучают людей индивидуальной работе с клиентами по своим запатентованным методам. (хочу особо отметить - что они делают хорошую работу, они уже помогли многим людям). Но ради привлечения людей на свои тренинги эти организации используют один маркетинговый приём. Я честно восхищаюсь этим наглым рекламным ходом: они утверждают, что "коучинг" - это всего лишь один конкретный метод (или группа методов), который вы можете изучить с их помощью. Они взяли слово "коучинг" и стараются закрепить за этим словом новое значение. И в России они действительно преуспели: многие думают что слово "коучинг" - это какой-то хитрый метод работы с клиентами.

А поскольку существует много обучающих организаций, и каждый тянет одеяло на себя - то рядовые граждане никак не могут прийти к согласию: какой конкретно метод работы с клиентами можно называть коучингом.

Ну а я называю коучингом не метод, а модель индивидуальной работы двух людей. Важен результат, который клиент получает с моей помощью. А методы работы с клиентами находятся уже на втором месте.

 - Как вы относитесь к тому, что единого понимания коучинга в современном мире нет? Возможно ли введение стандартов и правил в этой области? Считаете ли необходимым их введение?

Я не вижу большой проблемы в том, что до сих пор нет единого понимания коучинга. Коучинг - очень молодое направление в бизнесе, и оно успешно развивается -- просто потому, что у современных людей есть потребность в индивидуальной помощи экспертов по широкому ряду вопросов. Независимо от того что мы сегодня обсудим, рынок коучинга обладает огромной силой, и он будет развиваться своим собственным эволюционным путём. Помните как пел Макаревич? "... И каждый пошёл своею дорогой. А поезд пошёл своей." Рано или поздно; лет, думаю, через пятьдесят, люди придут к единому пониманию этого слова, я в этом уверен. Или придумают новое.

Теперь что касается введения стандартов и правил в этой области. Очень интересный вопрос.
Уверен, что стандарты и правила появятся.
Если спросить себя -" с какой целью вводить стандарты? Кому это нужно?" - то можно обнаружить три заинтересованные группы.

1) Обучающие организации.
Они уже вводят стандарты и правила по конкретным методам работы с клиентами, которым они обучают коучей.
Это необходимо, чтобы обеспечивать качество обучения. И чтобы привлекать больше участников на обучающие тренинги с помощью выдаваемых серьёзных "сертификатов".

2) Коучи.
Со временем коучи будут рады стандартам в области коучинга. Потому что со временем появятся механизмы, которые будут поставлять стандартных клиентов для стандартных коучей, которые специализируются на стандартных запросах.
Сейчас же коучам в основном приходится искать клиентов самостоятельно.

3) Клиенты.
Также со временем, клиенты будут рады стандартам в различных областях коучинга -- чтобы получать качественные услуги. Государство может ввести  лицензирование различных видов коучинга (как это сейчас происходит в медицине) - но не коучинга вцелом, а по конкретным темам. Однако государственное лицензирование коучинга в специальных областях - это вопрос очень далёкого будущего.

С другой стороны, коучинг - это такой индивидуальный и, можно сказать, интимный процесс, что никакие стандарты никогда не будут полностью контролировать взаимодействие клиента и коуча. Коучинг - это нечто большее чем "взаимодействие людей по правилам". (я искренне верю, что в обозримом будущем люди будут жить в обществе, свободном от тоталитарного контроля). Никакие правила и стандарты не заменят живого общения и искреннего намерения коуча помогать своим клиентам, вкладывая в работу свою душу.

Подведу итог: я уверен, что заинтересованные стороны без нашего согласия или не согласия будут вводить различные правила и стандарты. И возможно, через несколько десятков лет, некоторые стандарты даже окажутся под контролем государства. Это просто законы бизнеса, так происходит везде. Однако коучинг, как целенаправленное общение двух людей на благо одного из них, никогда не окажется полностью под контролем каких-либо стандартов и правил. Основным стандартом в коучинге я считаю личную совесть коуча.


 - Каким вы видите будущее коучинга в России? А на западе?

Коучинг будет активно развиваться и в России и на западе примерно в одном направлении: коучинг станет популярным и даже обыденным явлением современного общества. На западе - в первую очередь благодаря большому коммерческому потенциалу этого молодого рынка. В России - во многом благодаря русскому менталитету и желанию принять участие в судьбе соседа.

Есть ещё две причины, которые активно помогают развитию коучинга во всём мире.

Первая причина заключается в привлекательности этого бизнеса для коучей. Сочетание высоких заработков, свободного графика работы, удовлетворения от самореализации и искренняя благодарность живых людей - для многих это весомые аргументы в выборе этой профессии.

Вторая причина такая. Качество жизни людей постоянно улучшается. Вопросы "выживания" (заработать на хлеб, найти крышу над головой) волнуют всё меньшую долю населения - у многих это уже есть. Материальные ценности медленно уступают место личным и общечеловеческим ценностям. Люди хотят просто счастливо жить полноценной жизнью. А для этого, обратите внимание, им всего-лишь необходимо успешно справляться с возникающими задачами, легко преодолевать трудности и эффективно достигать своих целей. Но правда заключается в том, что современная система образование не даёт людям необходимых навыков для нормальной и счастливой жизни. Поэтому самым эффективным выходом для решения конкретных жизненных задач будет обращение к коучу - к специалисту в конкретной области, который помогает своему клиенту быстро решать конкретные проблемы или достигать конкретных целей.

Да, сейчас люди не привыкли обращаться к специалистам за профессиональной помощью. Исключение составляют, пожалуй, врачи и юристы. Люди привыкли решать свои дела самостоятельно. Многим людям в проблемной ситуации даже в голову не приходит мысль о возможности решить свою задачу или проблему с помощью другого человека. Поэтому наше поколение, можно сказать, "ломает лёд" в общественном сознании и доносит до людей ценности коучинга: индивидуальная помощь эксперта - это возможно, это быстро, эффективно и часто это прибыльно.

Я не сомневаюсь, что следующее поколение будет знать коучинг, как очевидное явление и неотъемлемую часть жизни.

 - Не получается самостоятельно увеличить доход от бизнеса или заработную плату на работе? Договорись с экспертом по достижению бизнес-целей.

 - Тяжёлое расставание или смерть близкого человека привела психику в полные расстройство? Обратись к специалисту, который поможет тебе справиться с этим тяжёлым событием с помощью современных методов психологической помощи, и вернёшь свою жизнь в прежнее русло в течение пары дней.

 - Не получается создать отношения с противоположным полом? Найди эксперта в этой области, реши эту задачу за несколько недель и живи себе нормальной и полноценной жизнью!

 - Вождение автомобиля является постоянным источником стресса? Заплати за индивидуальную программу трансформации эмоционального состояния и получай удовольствие от безопасного вождения уже сейчас, а не через 5 мучительных лет привыкания к передвижению за рулём.

 - Хочешь реализовать себя в абсолютно новой области жизни, бизнеса, творчества? Найди наставника и получай профессиональную помощь и поддержку, вместо того, чтобы самостоятельно наступать на километры граблей.

И так далее

 - Почему вы решили создать "Систему создания очереди клиентов для коуча"

У меня просто не было выбора Представьте себе: я обладал уникальной информацией о привлечении клиентов, которую искали тысячи коучей. Я обладал навыками чтобы структурировать, систематизировать и понятным языком донести эту информацию до людей. Я хотел поделиться возможностью заниматься любимым делом и получать достойные деньги - с теми для кого коучинг является таким любимым делом. И, наконец, я видел где тут деньги, как этот проект поможет удовлетворить мои материальные потребности. И что мне оставалось делать в таком случае?

Сначала я консультировал своих друзей и знакомых по теме привлечения клиентов. Но информации много, в формате консультации всего не расскажешь, тем более что мне стало скучно говорить одно и тоже по много раз подряд. Поэтому я упаковал всю информацию на физические носители (бумага и CD) и начал распространять её по почте.

 - Как долго создавалась Система?

Достаточно долго - полтора года. Много времени ушло на то, чтобы понять что работает и что не работает, что конкретно влияет на привлечение клиентов в Российском интернете. Я долго оформлял и переписывал материалы, написал электронную книгу, сделал понятный сайт.

 - Сколько человек уже приобрело Систему... Не обесценивается ли она с каждой проданной копией для следующего покупателя?

Я позволю себе не отвечать на первый вопрос - пусть это будет коммерческой тайной. Но вот второй вопрос очень актуальный. Информация действительно обесценивается - но по другой причине.

Если бы материалы регулярно приобретали 10 коучей в день - тогда бы я мог оказать существенное влияние на рынок коучинга в России. Но мои объёмы продаж сейчас во много раз ниже. Поэтому я не вижу, как каждая проданная копия может о снизить ценность следующий. Рынок коучинга существенно крупнее меня и моих действий.

Однако любая информация, особенно связанная с бизнесом, всегда обесценивается со временем. И если за последний год методы привлечения клиентов из интернета существенно не изменились - то ещё через год я пересмотрю подход к созданию очереди из клиентов, если в этом будет необходимость, так, чтобы информация оставалась актуальной и помогала в достижении заявленного результата.

 - Так в чём, по вашему мнению, отличие успешных коучей от неуспешных?

В намерении работать с клиентами, помогать клиентам.

Но тут есть один нюанс - личная уверенность коуча.  Успешный коуч всегда обладает уверенностью в том, что может помочь своему клиенту. И клиенты зачастую готовы заплатить именно за эту уверенность. А откуда коуч может взять эту уверенность? Есть лишь несколько источников уверенности у коуча: свой личный опыт, опыт других людей, опыт своих клиентов, сертификат серьёзной организации. Да, иногда вы можете купить уверенность других людей с помощью тренинга и как результат - выданного сертификата. И этот сертификат позволяет некоторым коучам разрешить себе работать с клиентами.

Но зачастую коучи, в погоне за уверенностью, посещают десятки тренингов и семинаров и надеятся, что очередной сертификат позволит им начать свою коуч-практику - но этого не происходит. В таком случае есть только одно решение - принять волевое решение и начать работать с клиентами. Пусть в начале это будет коучинг за символическую плату. Пусть вы будете совершать ошибки. Но только реальная практика даст вам уверенность в своих силах, а эта уверенность будет привлекать ещё больше клиентов.

Поэтому я могу перефразировать: успешный коуч - тот, который работает с клиентами несмотря ни на что, повышает таким образом свой профессионализм и ищет способы развития своего бизнеса.

 - Гарантируете ли вы эффект от применения Системы в оговоренный срок (3 недели - не больше не меньше)?

И да и нет. Тут вот в чём дело. Техническая работа по созданию системы привлечения клиентов из интернета занимает порядка 60 часов чистого времени. Я в этом твёрдо уверен и это подтверждают мои ученики. 60 часов - это 3 недели по 2 максимально продуктивных часа в день. К сожалению, некоторые коучи "растягивают" это удовольствие на два месяца и даже более. И я прекрасно вижу причину таких задержек. Мои материалы предназначены для самостоятельной работы. Не все готовы работать самостоятельно над своим бизнесом, многим нужна поддержка. В основном по причине нехватки личной дисциплины и недостатка той самой уверенности в своих силах. Именно поэтому я сейчас проектирую группу поддержки - Клуб успешных коучей - и очень рассчитываю запустить его в 2009 году.

Поэтому я гарантирую срок 3 недели при дисциплинированной ежедневной работе над этим проектам в течение 2х часов каждый день. Только не рассчитывайте сократить срок в 3 недели: большинство людей не в состоянии уделять более 2х продуктивных часов в день одному делу. Для примера, 8-и часовой рабочий день у "стандартного" офисного сотрудника обычно содержит лишь 1,5 - 2 продуктивных часа.

 - Применяете ли вы эту Систему сейчас, или теперь ваш основной бизнес - продажа Системы?

Мне трудно назвать какой-либо бизнес "основным". По природе своего характера, мне интересно развиваться сразу в нескольких направлениях, поэтому я люблю заниматься множеством проектов одновременно. Приходится искать баланс между своим любопытством и эффективностью своих проектов.

Начну с коучинга. Я продолжаю работать с индивидуальными клиентами - но это не занимает 100% моего времени. Благодаря "сарафанному радио" многие клиенты приходят ко мне по рекомендациям и у меня уже нет потребности в "очереди клиентов из интернета" (это происходит пожалуй у всех коучей, которые активно работают с клиентами). Избыток клиентов из интернета я "передаю" своим коллегам в обмен на 10-20% от стоимости их программ.

Помимо коучинга я периодически провожу "живые" и интернет семинары, а также занимаюсь развитием интернет-проектов (richcoach.ru, livelib.ru, tmoclub.ru и некоторых других).

Коучинг, с точки зрения бизнеса, работы с индивидуальными клиентами, а также повышения моей личной эффективности, меня сейчас занимает больше всего.

 - Какой случай в вашей практике коучинга оказался самым трудным? Бывали ли ситуации когда вы оказывались не в состоянии решить проблему клиента?

Вы знаете, самый сложный случай - это всегда работа с родственниками. Особенно если идёт работа с эмоциональными проблемами, если идёт процесс планирования, если я провожу психоэнергетические процессы. Дело в том, что пересечение личных интересов родственников всегда вносит трудности в любой процесс коучинга, поскольку активирует нерешённые проблемы в отношениях. Это мешает и клиенту, который не может эффективно выполнять работу, и коучу, который начинает реагировать на клиента вместо того, чтобы безупречно выполнять свою работу. Поэтому начинающим коучам никогда не следует начинать свою карьеру с работы с родственниками! Это может привести к неудачам, которые помешают дальнейшему развитию карьеры коуча. Работа с родственниками - это всегда высший пилотаж.

Ну а что касается моих платных клиентов - мне трудно выделить один конкретный трудный случай. Наверное потому, что я всегда принимаю меры после трудных сессий, и с помощью различных процессов (напр. ТМО) превращаю неудовлетворение от работы с клиентом в конструктивные выводы и действия. Я вообще стараюсь не оставлять неприятные нерешённые события из прошлого с сильным эмоциональным зарядом - это правила обыкновенной психогигиены.

Теперь что касается второго вопроса. Я предпочитаю использовать другие термины. Не я решаю проблему клиента, наоборот: клиент решает проблему или задачу с моей помощью. Эмоциональная непривязанность к результату клиента - очень ценное качество для коуча и я долго работал над его развитием. В какой-то мере развил. Во время коуч-сессий я должен безупречно выполнять свою работу, а не волноваться о своей репутации в глазах клиента "ой а вдруг он не получит результат что он обо мне подумает". И по факту, такой подход к коучингу существенно повышает те самые результаты у клиентов. Я концентрируюсь на работе, а не на своих сомнених.

Да, у меня были случаи, когда клиенты не решали полностью свои задачи с моей помощью. Но не смотря на это они оставались довольными нашей работой и промежуточными результатами. Я всегда был готов вернуть деньги за работу если клиент окажется недовольным индивидуальной работой со мной. Но в моей практике такого ни разу не было.

 - Как вы считаете - кто является основными платными клиентами коучинга в России (пол, возраст, род занятий и др.)?

Моими клиентами были люди практически всех возрастов, уровнем достатка, а тем более родом занятий. Я заметил лишь одну особенность. Около половины моих платных клиентов - люди со свободным графиком работы. При том, что большинство (мне кажется процентов 80?) взрослого населения занято на постоянной работе, это любопытный факт.
Думаю, причина в том, что у людей со свободным графиком работы есть больше времени на самоанализ, они более свободны от рутины, они лучше знают чего хотят, и поэтому у них выше готовность решать свои задачи с помощью коуча.

 - Имеет ли маркетинг коучинга существенные отличия от маркетинга например тренингов личностного роста и навыковых тренингов? Какие?

Хороший вопрос. Многие мои друзья проводят сами или занимаются организацией тренингов личностного роста, я давно их консультирую в этой области и знаю, что набрать необходимое количество людей на открытый семинар или тренинг так же возможно, как создать очередь из клиентов на коучинг. Даже ещё проще.

Я не вижу существенных отличий между успешным маркетингом коучинга и тренингов. Везде необходимо называть конкретный результат, который получит клиент. Чем конкретнее и желаннее этот результат - тем лучше. Везде необходимо мотивировать клиентов на оплату с помощью специальных предложений, ограниченных по времени. Везде следует напоминать клиенту о себе не менее 5 раз. В обязательном порядке маркетинговые материалы должны отвечать на 3 вопроса клиента: "Почему это работает", "Почему так дорого" и "Почему прямо сейчас".

Но между ними есть отличия. С одной стороны тренинги продавать сложнее. Тренинги имеют "сезонность" поэтому маркетинговые усилия всегда повышаются перед тренингом и снижаются после. К коучингу это не относится - вы можете назначать клиентов на любые удобные даты. С другой стороны продавать тренинги легче. Дело в том, что люди привыкли платить за тренинги. Тренинги уже стали обычным общественным явлением, а индивидуальный коучинг таким явлением ещё не стал. И несмотря на то, что индивидуальный коучинг обычно оказывается НАМНОГО полезнее тренингов - люди продолжают ходить на тренинги -- просто потому что привыкли. (уверен, что последнее предложение описывает ситуацию каждого второго читателя этого интервью) Поэтому маркетинг коучинга, я считаю, должен быть более агрессивным, ярче показывать измеримые результаты клиентов, уверенно прогнозировать последствия клиентов от не-решения их проблем и так далее.

 - Как по вашему сказался (и скажется в ближайшем будущем) кризис на заработке коучей в России?

Кризис вроде уже закончился? Я не смотрю телевизор уже более двух лет, поэтому не знаю чем сейчас промывают мозги населению (вы уж простите мне мою жёсткую позицию относительно телевидения, но это худшее что может позволить себе человек для счастливой и полноценной жизни). А откуда люди узнают про кризис и почему это такая популярная тема? Правильно, из телевизора.

Вернёмся к кризису. По-моему кризис не оказал сильного влияния на рынок коучинга. Влияние было небольшим, и оно оказалось позитивным. Спрос на коучинг повысился: вероятно люди стали больше вкладывать в себя, поскольку это всегда выгодная инвестиция. Вместе с кризисом поднялся спрос на решение эмоциональных проблем, а также на достижение финансовых целей. Конечно, во время кризиса платёжеспособность населения упала, поэтому для продажи коуч-программ дороже 15 000 рублей была необходима действительно качественная реклама либо платёжеспособная целевая аудитория. Сейчас эта ситуация исправляется в лучшую сторону.

 - Что по-вашему самое главное в настоящее время для рекламы коучинга?

Я честно не могу выделить одну "самую главную" вещь. А на тему рекламы коучинга я могу говорить сутками. Поэтому рекомендую прочитать (или перечитать) мою бесплатную электронную книгу "бизнес-модель успешного коуча".
Но хочу остановиться на одном совете. Во время рекламы коучинга старайтесь не использовать это слово. Люди всё ещё не знают что такое "коучинг". Не смущайте потенциальных клиентов. Вместо этого говорите о том результате, на достижении которого вы специализируетесь. Клиенты готовы платить только за конкретный результат в их жизни, независимо от того что поможет им достигнуть этого результата: волшебная таблетка, серьёзный сертификат или индивидуальный коучинг.

 Желаю успехов вам и вашим клиентам!

Анатолий Тихомиров, Коуч, Бизнес-консультант,
Категория: Коучинг и НЛП | Добавил: Юлия (22.11.2009) | Автор: Анатолий Тихомиров
Просмотров: 1823 | Рейтинг: 5.0/1
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email *:
Код *:

Copyright MyCorp © 2018